Im Expertenbeitrag bei omt.de erkläre ich, wieso ein strukturiertes Lead Routing notwendig ist und wie typische Fehler vermieden werden.
Hier die kurze Zusammenfassung:
Was ist Lead Routing?
Lead Routing bezeichnet die strukturierte Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb – ein zentraler Schritt im Lead-Management, der über Erfolg oder Misserfolg von Vertriebschancen entscheidet.
Schnelle Reaktionszeit wirkt entscheidend
Studien zeigen: Je länger ein Lead liegt, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass das ursprüngliche Kaufinteresse erhalten bleibt. Eine prompte Weiterleitung an den Vertrieb erhöht daher deutlich die Abschlusschancen.
Fehlerquellen vermeiden
Häufige Stolperfallen sind unklare Übergaberegeln und fehlende Automatisierung. Diese verursachen Verzögerungen oder falsche Zuweisungen – etwa Leads ohne passende Kriterien landen bei den falschen Ansprechpartner:innen.
Kriterienbasierte Automatisierung ist der Schlüssel
Automatisierte Lead-Routing-Systeme nutzen individuell definierte Kriterien – wie Region, Branche, Unternehmensgröße oder Verantwortlichkeiten – um Leads effizient und passend zuzuweisen.
Marketing & Vertrieb müssen abgestimmt sein
Lead Routing funktioniert nur, wenn Marketing und Vertrieb gemeinsam Routingszenarien (z. B. Leadphasen, Segmentierung) definieren. Nur so stellen Unternehmen sicher, dass Leads zielgenau und konsequent weiterverfolgt werden
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